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恰恰因为这个原因，《影响力》被称为是一本“诡异的书籍”，既有丰富、完整的理论，也有浅显、庞杂的案例，有趣、易读、发人深省，对于渴望成功的销售人员而言是一部正反对照的工具书，对于不甘心为人轻易利用的人们而言，是一本如何保护自己的生活指南。
罗伯特研究了五花八门“使人顺从”的古老和现代手段，总结出了六种影响力的基本类型，我们逐一做个简单了解。
互惠的原则：互惠原则是人类社会的基本规则之一。罗伯特在首页上写道：“一个古老的原理：给予，索取…..再索取”。互惠原则认为：我们尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。这一点，在春节期间，朋友们彼此短信祝福的环境中时有体现，人们经常会随手回复陌生的祝福短信，而无所谓是否发错。这种认同“理应回报”的责任感，成为现代商业社会的基本驱动力。超市中各种免费品尝、小礼物的赠送，前五十名的购物优惠，都成为互惠原则指导下的不二法则。人们在享受互惠互利的同时，也在为互惠原则付出代价，来而不往非礼也，吃人的嘴软、拿人的手软。得到了就要偿还，没人强迫你，互惠原则能让你心甘情愿、死得其所。
承诺与一致的原则：既然说了，就要实践，前后要保持一致，从而陷入自己的陷阱。一旦我们选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行保持一致。每个人做出了一个判断后，经常会找出无数的理由不断地说服自己，这就是最常见的“承诺与一致原则”。中国古老的谚语“情人眼里出西施”就是这个原理。
社会认同原则：盲从，看到大家都这么干，那我也这么干。“我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为”。从我很小的时候开始，我就发现我完全不能抵抗震耳欲聋的进行曲配乐，会不能自主的踩在鼓点上，而其他的人群看来一样。所以，在电视台今天非常普遍的肥皂剧的配音笑声，当一个蹩脚的娱乐节目加上配音笑声后，娱乐性就会大增，观众听了笑声就莫名其妙认为这个节目够幽默够搞笑。这就是社会认同的原则。路边的乞讨者和酒店里面想要索取小费的服务生做得一模一样，在托盘里面放上零钱，假装是别人留下的，来推动后续的收获！社会认同原则如此普遍。
喜好的原则：人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求，这本来是人类自然的反应，但是这一点却往往被那些陌生的、“想使你顺从”的人们利用！所以你会遇到很多“出色的”销售人员：他们仪表堂堂；他们是你老乡；他们和你有相同的爱好；他们喜欢你。甚至，罗伯特在研究中发现：“我们更有可能帮助那些穿着与我们相似的人。”！所以，他们努力寻找相似性来跟你套近乎，让你自然而然喜欢上他们。
权威的原则：人们总是希望自己能够跟着行家走。我曾经收到一位同事的邮件，提到了各种恐怖的“有毒食品”的信息和照片：毒奶粉、疯牛病、禽流感、地沟油、抛光粉丝等等，这是一个“很权威”的资料，我在阅读的时候会有很激烈的内心斗争，这就是权威的原则在发生作用。很夸大的头衔、西太平洋大学的学历、裁剪得体的服装、精心修饰的手指、庄重沉稳的汽车、美女青睐暧昧的眼神，这是典型的权威标志，反复出现在各种电视广告当中，他们给出的建议值得人们参考。 权威的原则非常惊人。
短缺的原则：物以稀为贵，越少的东西越要买，越不让干的事情越要干。“害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大”。这一点从小时候玩烟盒纸游戏，一直到今天对楼盘销售的追求，短缺的原则始终在发挥作用。细察最近先后出现的各种农产品价格异常波动，无一例外都是从短缺的谣言开始兴风作浪！
罗伯特在结尾写道：
“...但是，应该注意一点是，依从业者赚钱的愿望不应该成为我们产生敌意的原因，因为每一个人多多少少都有同样的愿望。他们真正的罪状，也是我们不能容忍的一点，是他们赚钱的方法威胁到了我们的捷径的可靠性。我们必须借助稳妥可靠的捷径和经验来应付令人眼花撩乱的现代生活，这不是一种奢侈，而是一种必要。而且随着生活步调的加快，这些经验和捷径只会显得越来越重要。因此，当我们看到有人为了自己的私利而践踏这些规则时，应该义愤填膺地对他们进行反击和声讨。我们希望这些自己赖以生存的规则是可靠的、有效的。如果由于某些人的阴谋破坏，这些规则已经失去了它们的效用，我们的决策能力就会减弱。我们不能不加抵抗就放弃自己使用捷径的权利，这里的赌注实在是太高了。”
值得一读！